徐敬惠：韧性、功力、品质——寿险修炼应有之策

专题：第十七届中国保险文化与品牌创新论坛

　　2024年11月13日，以“静水流深”为主题的第十七届中国保险文化与品牌创新论坛暨第七届中国保险康养产业创新论坛在江苏无锡隆重举行。大家保险集团有限责任公司原总经理徐敬惠作了主题发言。

　　徐敬惠结合自己学习新“国十条”的心得体会，对寿险的转型发展谈了三个方面的想法。他指出：第一，深、久、实是行业韧性所依，我们要深刻理解新“国十条”，久久为功扩大保障，实实在在打好基础；第二，细、稳、专为机构功力所需，我们要细分服务对象和领域，稳健经营产品和渠道，专攻成本管理和营运；第三，新、锐、挚为队伍品质所在，我们要保持队伍敬业度，展示队伍专业度，体现队伍诚信度。

　　以下是徐敬惠的发言全文：

　　非常高兴再次参加论坛，也非常感谢张总的邀请。本次论坛的主题叫“静水流深”，我觉得这四个字非常具有深意。保险行业经过了这么多年的大发展、大转型之后，现在来到了一个全新的发展阶段，看似风平浪静，也没有什么大的刺激政策出台，整个业务发展也不是高潮迭起，而是让大家焦虑重重。

　　但是如果我们静下心来深入思考，就会发现，现在不仅仅是发展理念变了，发展模式变了，监管的政策变了，市场的评价也正在逐步变化，更重要的是发展的战略和思路变了。不过在这些改变发生的同时，我个人觉得，其实保险行业的基本规律并没有变，风险保障的核心功能没有变，经营管理的本质要求同样没有变。结合学习最新版“国十条”的体会，我谈谈对寿险业转型发展的三个方面共九点想法。

　　一、深、久、实——行业韧性所依

　　这次新“国十条”的发布，行业内好像反应不大，大家觉得还是把“强监管、 防风险”放在首位，对业务发展的政策支持力度不强，而且无论是2029年和2035年的目标，都没有数量化的指标，都是一些定性描述。但是通过深入学习，实则不然，我的理解有三个关键词：内涵深刻、久久为功、夯实基础。恰似本次论坛确定的主题词“静水流深”那样，处于深处的水，表面上看起来很平静，其实是博大深邃，能量惊人。

　　1．深刻理解新“国十条”

　　加强监管、防范风险是高质量发展的重要前提。保险业发挥着经济减震器和社会稳定器的功能，要想发挥好这个作用，保险业自身稳健运行是内在要求。只有打造好保险业稳健运行的微观基础，行业才能担负起社会责任和发展使命。公司治理是保险公司稳健运行的基石，其背后不仅要有合格股东与耐心资本，而且更需要有专业勤勉的管理层，他们是保险经营的核心。还有就是保险机构能不能稳健、长期、可持续经营，关键是要有正确的业绩观、发展观，以及可持续的业务模式。只有维护好保险市场秩序、保护好消费者合法权益，行业才能有健康平稳发展的生态环境。我们还要严把市场准入关、严格保险机构持续监管、严肃整治保险违法违规行为。

　　2．久久为功扩大保障

　　对于久久为功，“功”应该放在何处？应该是扩大保障。新“国十条”强调提升保险保障能力与服务水平，起到服务实体经济和民生保障的不可替代作用。这与以往思路的不同点在于，更加突出保险的功能与作用，而不是追求行业做大做强。

　　所以在未来养老保险该如何发展？应该是积极发展商业养老保险，服务中国式养老事业。中国式现代化是人口规模巨大的现代化，全社会的养老保障需求巨大。保险行业要发挥资金规模优势、久期优势、专业优势，为人民群众提供丰富多样的养老保障和跨期财务规划服务，在第三支柱养老保险中发挥主力军作用。今年国家金融监督管理总局还提到了大力发展商业保险年金，今后商业保险年金将是第三支柱之中的一个重要组成部分。健康保险如何发展呢？积极发展商业健康保险，服务健康中国战略。通过事前事中增值服务，不断优化健康管理服务。而普惠保险是我们的底盘。各类寿险公司未来发展必须坚持初心，为广大人民群众提供量身定制的普惠型产品。

　　3．实实在在打好基础

　　在风险监管为本的制度体系下，加深理解基础性强化和结构性优化问题，可以精准把握高质量发展的秘钥。基础性强化即升维理念与认知。一方面，我们要摆正姿态，踏实做好发展定位、发展模式、发展路径、发展文化；一方面，我们要补齐短板，包括数据不足、定价不准，和在服务跨界的过程中缺乏生态。结构性优化是指守住初心与本源，优化资产负债结构、成本收益结构、股东资本结构。如果我们能做好这些，就能承担起新“国十条”赋予我们的行业责任和使命。

　　二、细、稳、专——机构功力所需

　　新“国十条”指出：树立正确的经营观、业绩观和风险观，加快由追求速度和规模向以价值和效益为中心转变。随着宏观经济从高速增长进入高质量发展阶段，保险业已经开启新的发展阶段，这里我特别解释一下，很多从业人员都以为这是一个周期的变化，实际上并不是，而是全面进入了一个新的高质量发展阶段，其重要特征是：服务中国式现代化、重构行业高质量发展逻辑、充分发挥保险功能、保持资产负债长期平衡。因此对各级经营机构来说，必须解决好以下三个问题：

　　1．细分服务对象和领域

　　细是专的前提，专有稳的可能。同质化、粗放式、大而全是行业的通病。新“国十条”明确“支持大型保险机构做优做强”“引导中小保险公司特色化专业化经营发展”。所以我们应该由过去以保费驱动转为以客户需求驱动的模式。同时我们要注意到，社会对寿险产品的认知发生了变化，从外在的长期储蓄功能向内在的健康管理、养老保障以及财富传承转变，这些转变将为寿险行业的发展带来时代机遇与广阔的市场空间，也让服务对象和内容的细分变得更加重要。

　　2．稳健经营产品和渠道

　　新“国十条”提出，推进产品转型升级，支持浮动收益型保险发展。也提出发挥人寿保险的家庭保障和财富传承功能和加快营销体制改革。我认为营销体制改革的基本方向是专业化、职业化、扁平化。需要注意的是，现在有一个重要趋势是全渠道经营，因为我们是以客户需求驱动的，当然产品与客户、渠道要适配，这需要加强产品适当性管理，增强产品供需适配度。

　　3．专攻成本管理和营运

　　改善经营效益，提升内源性资本补充能力，是我们现在改善偿付能力的一个重要举措。那什么是内源性资本补充？如何提升内源性资本补充能力？这主要是跟我们的业务、财务和投资有直接关联，我们强调的算账经营算什么账？不仅仅是要算费用账、产品占用资本的账，还要算好负债如何跟资产匹配。大家注意到，新“国十条”没有强调降低负债成本，实行“报行合一”这几个字，但是有一句“加强产品费差监管”。这实际上就是要降低负债成本，推行“报行合一”。当然这需要提升数智化水平，鼓励运用人工智能、大数据等技术，提高营销服务、风险管理和投资管理水平。

　　三、新、锐、挚——队伍品质所在

　　新“国十条”提出要“加强专业人才队伍建设”，这需要一批合格的高级管理人员，他们是机构经营的核心，担负着多重责任，至少要做到三个负责，对股东负责，对员工负责，对社会负责。新“国十条”还指出要防止“带病流动”，这说明以后监管对高管的资质要求会越来越高。除了严标准，还要保持队伍活力、能力和战斗力，这需要新思维、新生代和新技能。销售队伍建设是永恒主题，这需要注入与时代特征、客户需求相匹配的机制。对此，我们应该这样去做：

　　1．保持队伍敬业度，让勤勉可期

　　关于队伍，不仅要在品行、声誉、知识、经验、能力、财务状况、独立性等方面必须达到监管要求外，还要熟悉保险法律法规和监管制度政策，恪尽职守，履职担责。在发展理念方面，按照新“国十条”的要求，要树立正确的经营观、业绩观、风险观，由追求快速发展、以保费驱动的外延式发展模式，向以资产和负债联动的内涵式发展模式转变，体现以价值和效益为中心，真正满足广大人民群众对保险业多层次、多样化的需求。

　　2．展示队伍专业度，以达适当可信

　　适当即根据新“国十条”和代理人分级相关的政策，树立以客户为中心的导向，加强产品适当性管理，将合适的产品卖给合适的消费者。要加强对销售人员的培训，建立配套的销售管理体系，确保销售人员准确理解产品、向消费者正确介绍产品，不得将演示利益承诺为保证利益，不得将此类产品片面宣传为投资、理财等资管产品，防范销售误导和社会误读。保险代理人还需要完成三个关键转变：以保险产品为核心的销售向以客户需求为核心的顾问式营销转变；由保险推销向全生命周期的风险管理服务转变；由保险规划向全面的财富管理服务转变。

　　3．体现队伍诚信度，塑造挚诚可赖的形象

　　让诚实守信、以义取利、稳健审慎、守正创新、依法合规成为保险从业者的行为准则和自觉遵循，不断提升人民群众的满意度和获得感，按照新“国十条”的要求，“积极培育中国特色保险文化，塑造可信赖、能托付、有温度的保险业良好形象。”