全文|理想Q3业绩会实录：希望明年销量增速是高端新能源汽车市场的两倍

专题：聚焦美股2024年第三季度财报

　　理想汽车（NASDAQ：LI；HKEX： 2015）今日发布了截至9月30日的2024年第三季度财报：总营收为429亿元，同比增长23.6%，环比增长35.3%。净利润为28亿元，同比增长0.3%，环比增长56.2%。不按美国通用会计准则，净利润为39亿元，同比增长11.1%，环比增长156.2%。

　　财报发布后，理想汽车管理层召开电话会议，理想汽车董事长兼CEO李想、CFO李铁、总裁马东辉以及高级副总裁邹良军参加会议并回答了分析师提问。

　　以下为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

　　摩根士丹利分析师Tim Hsiao：首先恭喜本季度公司维持了非常强劲的业绩增长。我有两个问题。第一个问题有关理想L系列增程式车型未来的增长空间。我看到管理层给出的全年（销量）目标指引是在50.2至51.2万之间，这代表理想L系列在四季度的平均月销可以达到5.3万的水平。那么，展望明年，管理层认为理想L系列大概还有多大的增长空间？如果有的话，这种增长空间是来自新的车型，比如理想L5，还是现有车型的改款？或是出口？还是低线城市的渗透？

　　邹良军：关于你的第一个问题。我们希望理想明年的销量增速能够达到高端新能源汽车（NEV）市场（20万人民币）增速的两倍。

　　摩根士丹利分析师Tim Hsiao：我的第二个问题有关理想智驾。在今年9月份，理想汽车推出了车位到车位的“一键智驾”功能内测版。管理层预计什么时候开始全量推送？另外，明年随着硬件升级的到来，理想汽车城市NOA功能（导航辅助驾驶功能）是否有机会进一步下沉到新款Pro的车型？

　　马东辉：在过去的十个月，理想智驾完成了几个大版本的迭代，从最开始的“轻图”，到后来的“无图”，再到“端到端”，可以看出大家对理想汽车智驾的认可和期待也越来越高。

　　关于你问题里提到的车位到车位的“一键智驾”功能，我们计划在今年年底，也就是12月之前，全量推送给所有的AD Max用户。同时，我们也将一同推送“全国ETC不退出通行能力”。我们会采用VLM模型来识别ETC，无论是从城市到高速的NOA，还是从高速到城市的NOA，都不会因为通过ETC收费站而退出，希望能给用户带来更加流畅的体验。

　　另外，关于目前城市NOA是否有机会下沉到Pro车型的问题。因为城市NOA需要更强的感知能力以及更高的算力，现在的城市NOA不支持现款的Pro车型。关于后续的新车型，也请大家关注我们新产品的发布会。

　　德意志银行分析师Bin Wang：我的第一个问题是关于明年理想的纯电车型。能否请管理层与我们分享一下新车型具体的推出时间、它所在的价格区间以及管理层期望的月销量？我看到网上有媒体报道称，理想会在明年年中的时候推出理想i6，这个消息是否准确？

　　李想：至于详细的产品计划，我们会在合适的时间通过正式的产品发布会和大家做分享。因为对于这种全新的产品保密工作还是非常重要的。整体来讲，我们对后续的纯电车型还是非常有信心的，正如我们增程L系列在高端新能源车市场的表现，我们会努力让理想的纯电SUV跻身高端纯电市场的第一梯队。

　　德意志银行分析师Bin Wang：我的第二个问题是，本季度公司是否有CEO股权奖励？在之前的会议上管理层曾提到（销量）过50万的话就可以确认有奖励。目前的年销量还没有达到50万，本季度（的股权奖励费用）大概有多少？在第四季度还会有多少相关费用？另外，划分费用时间节点的原则有哪些？

　　李铁：关于你提到的CEO股权激励。截至9月30日，公司预计前三季度的销量应该可以达到首批股权激励目标，即12个月内销量超过50万。因此，我们在第三季度基本确认了5.93亿人民币的股权激励费用。第四季度还会额外发放4200万人民币。每一批股权激励费用发放的时间点取决于是否实现“50万销量”的目标，每次的激励费用均相同。

　　高盛分析师Tina Hou：首先恭喜本季度非常好的业绩，特别是整车毛利率表现非常亮眼。

　　我有两个问题。第一个问题是关于理想在第四季度的销售政策。因为一般在四季度各个车企的销售政策都会有调整，所以想请问管理层，公司第四季度的销售政策有哪些计划？同时，我看到管理层给出的四季度销量指引与三季度相比可能只增长了大概1万到2万辆；但是去年四季度相比三季度的增长其实是在26000到 27000辆。今年其实我们还多了一款车，但整体销量的指引比较保守。想问管理层这是如何考虑的？是不是今年的销售政策不会像去年一样补贴的那么多？

　　邹良军：首先，在当前的市场竞争大环境中，理想L系列的销量依然保持强劲。这主要得益于理想品牌认知度提升、实现了100万台车的交付以及智驾能力的飞速突破。我们对第一季度的销售非常有信心。

　　今年以来，虽然市场竞争非常激烈，但理想汽车的市场份额一直在不断提高。第三季度，我们在20万人民币及以上的新能源汽车市场的市场份额达到了17.3%，创下历史新高。同时，理想L6自上市以来，单月交付量已经超过2.5万辆，总交付量超过13.9万辆。在今年上市的新车中，理想L6是销量最好的车型。

　　销售网络方面。我们在今年下半年启动了新一轮的营销改革，赋予每个销售区更多运营自主权。每个省的营销负责人将负责整体运营，而不是像过去那样只负责销售。有了运营自主权，每个省的负责人都可以根据当地市场情况，开展区域特定的销售和营销活动，进一步提升品牌知名度和市场占有率。分区域来看，针对不同省份的竞争格局，我们会根据当地情况制定具有针对性的区域销售政策。

　　高盛分析师Tina Hou：我第二个问题与公司的销售网络相关。今年到现在为止，好像理想汽车的门店数量没怎么增长。到今年年底以及2025年，管理层是否有具体的扩张计划？

　　邹良军：我们预计到今年年底，理想汽车的零售门店数量将超过500家。我们今年进行了一项关键的渠道调整措施，即逐步替换掉销售网络中表现较差的购物中心门店，用旗舰店、中心门店（AutoPark）取而代之。我们的中心门店比例从2023年底的24%增加到了今年年底的40%以上；在中国市场中，我们总展位数预计将从2023年底的2600多个增加到2024年底的3600多个。同时，我们也在扩大理想汽车在三线城市和一些重点四、五线城市的销售和服务网络覆盖。至于具体的门店目标，我们会在明年第一季度财报发布后再与大家分享。

　　中金分析师Jing Chen：我这边有两个问题。首先，刚刚李总（李想）也提到了，随着更多增程混动玩家的加入，市场竞争会有所加剧。展望明年，理想L系列的发布也将满两年了。在理想汽车整个混动产品方面，管理层预计会做哪些提升和迭代？尤其是在技术方面，管理层认为有哪些粗略的方向是可以进一步提升的？

　　李想：我认为汽车的竞争是包含了技术、产品、供应链、销售、服务等在内的综合经营能力竞争。增程只是技术中比较重要的一项，但绝对不是全部。理想L系列在未来一、两年还都处在“青壮年”的阶段。此外，消费者在购买理想汽车以后，我们还会持续地更新功能、升级体验，持续地提升产品价值。在软件、硬件体验的产品融合能力方面，理想汽车应该是行业表现最好的。

　　展望未来三到五年，我认为最大的变量来自人工智能，包括“基于真正的人工智能的智能驾驶”以及“基于人工智能的智能助手”。它们将给消费者带来和今天完全不同的体验，也是真正质变的开始。

　　最后，我还想提醒大家的一点就是：2024年至今为止，全球市场最受消费者认可的新车是理想L6。这是销售端实打实的结果。从发布至今的六个月，理想L6累计交付量已经超过了13.9万台，而且产能明显满足不了订单的需求。工厂还需要在2025年春节期间实现扩产，才可以更好地满足更多消费者的需求。

　　中金分析师Jing Chen：我的第二个问题有关海外市场。针对海外市场，目前理想汽车内部是否有更激进的战略？如果是的话，这种战略调整是基于怎样的考虑？能否请管理层再与我们介绍一下目前公司内部是否有对海外市场的粗略规划？包括一些重点市场的进入、销售渠道的打法，以及2025年海外市场会否成为理想汽车比较重要的销量增长增量？

　　邹良军：对理想汽车来说，海外市场的重要性毋庸置疑。我们的海外市场战略与其他车企不同。截至目前，我们已经在包括中亚的哈萨克斯坦在内的多个国家和地区建立了服务网络。这些服务网络能够有效帮助我们扩大理想汽车在海外市场的市场份额。

　　至于海外销售市场的选择。中东和中亚将是我们首批关注的目标销售区域。在此基础上，我们将不断探索、评估所有具有较高增长潜力的市场，不断扩大理想汽车在全球的销售网络。不过，我们暂时不考虑进入西欧和北美市场。

　　美银美林分析师Ming Hsun Lee：我这边有两个问题。首先，就在前几天，理想汽车正式对所有AD Max用户全量推送“端到端+VLM双系统智驾解决方案”。目前从用户体验的角度来看，端到端的NOA相比过去有什么最大的进步？另外，今年三个季度以来， AD Max版本的销量有没有显著的占比变化？

　　马东辉：首先，在“端到端+VLM双系统智驾解决方案”推送之后，我们认为整个智驾的概念会从“功能”变成一种“能力”。换句话说，会从“城市NOA”、“高速NOA”的功能变成真正的、有监督的智驾能力。这也是从规则算法变成真正AI大模型的转变。

　　对用户而言，其实这带来的价值还是比较多的。我举两个例子。首先，“接管里程”，我们称之为“MPI”（平均接管里程），会变得更长，并且随着模型参数以及训练数据量的增加，MPI里程数会大幅提升。这就意味着有高质量训练数据的企业会在未来竞争中具有绝对的优势。第二点是安全。全场景的安全里程，我们称之为“MPa”，也会得到大幅提升。相比人类驾驶员，我们预测这次“端到端版本”会进一步提升安全里程数，能达到人类安全里程的3到5倍。另外，随着大模型能力的提升，我们在AEB（自动紧急制动）以及AES（自动紧急转向）等方面的安全性也会有显著的提升，重大事故数量也必将大幅降低。

　　关于AD Max对整个销售的影响其实还是非常显著的。在30万人民币以上的AD Max版本，我们的销量提升到了一定水平；在理想L6销量中AD Max的占比也在持续提升。

　　美银美林分析师Ming Hsun Lee：我的第二个问题有关理想汽车的充电站。刚才李总（李想）提到目前理想汽车已经有1000个充电站。想请问管理层，预计到明年年底我们的充电站大概能达到多少个？另外，目前理想汽车的充电站大概有多少是自建、多少来自第三方？明年公司对充电站方面的资本支出规划是怎样的？最后，目前理想汽车充电站的使用率大概如何？因为我看到目前理想纯电车MEGA的保有量还比较小。是不是很多理想汽车充电站都是其他品牌的车在用？如此一来，从毛利的角度来看，充电站的增加其实并不会对公司的毛利率带来负面影响。这种说法是否准确？

　　邹良军：我们的计划是建立行业最大的OEM充电网络。在我们新款新能源车型上市之前，我们希望能在重点城市建造更多充电站，数量上应该会超过特斯拉。

　　以我们新款新能源车型上市为时间节点，我们的目标是建造超过2000座充电站并投入运营，到2025年底该数字将达到4000座。目前，理想汽车的超充网络覆盖9条国道，总里程超过5.4万公里，覆盖率达到63%。到2025年底，我们将在高速公路沿线建设1200多座超级充电站，覆盖90%的国道。除高速公路和城区覆盖外，我们还将选择性地覆盖中长距离自驾路线，满足用户的家庭出行需求。举例来说，我们在珠峰建造的超级充电站将于今年10月投入运营；明年四月，我们也将在318国道实现超充网络的端到端覆盖。

　　至于城市中的合作超充站。截至目前，我们已经建设了500多座合作超充站，预计到明年年底，该数字将会超过3000座。

　　汇丰银行分析师Yuqian Ding：我的第一个问题想请问管理层，目前在20万人民币以上价格区间的品牌集中度是否与管理层年初时探讨的方向类似？在行业整合的过程中，管理层认为该如何应对全品类品牌高端车型以及其他有科技背景的新势力品牌的侧面打击？

　　李想：在我们还没有推出纯电SUV系列产品线的前提下，理想汽车在20万人民币以上NEV的市占率每个季度都在提升，在第三季度已经到了百分之十七点几。

　　在我看来，长久以来，无论哪一个品牌进入市场，大家都会面临同一个、最根本的挑战，即我们提供的每一款产品能否在所在的价格区间为用户提供领先的产品价值。这是一切的核心。长期而言，我们还是非常有信心。我们相信，通过理想汽车的增程和纯电的产品线，理想汽车有能力持续获得更多的市场份额。我们长期的目标是希望能在20万人民币以上的NEV市场中拿下25%以上的市场份额。

　　汇丰银行分析师Yuqian Ding：我的第二个问题是，我在中大型尺寸的家用大型SUV、 MPV市场中观察到新增车型的供给逐渐增加。管理层是否会认为家庭用户的边界可能已被部分触达？有没有哪些管理层看好的、细分的蓝海机会？

　　李想：我认为理想汽车对整个家庭市场的挖掘才刚开始，尤其是人工智能对自动驾驶以及座舱体验产生改变后，家庭市场空间的可想象和创造力会变得更强。我认为我们并不急于去开拓更多的市场，而是应该把这个市场做得更好。

　　另外一方面，从纯电的角度来看，很多人认为是不是30万人民币以上的纯电产品会很难卖。但事实是，30万以上的纯电产品，如果想找到像理想L7、L8、L9这样具备产品力的产品，大家仔细想想，市场反而是没有的。所以，很多时候我们说无论是从人工智能的角度，还是从增程以外的纯电角度来看，这种中大型SUV实际上还有更多市场空间可以挖掘。所以我们并不急着去开拓市场，“不能拿着金饭碗要饭”。

　　中信分析师：我这边有两个问题。我的第一个问题有关自动驾驶。管理层能否与我们分享一下目前自动驾驶的进展以及未来规划的结构？从中长期的维度展望未来，自动驾驶的技术迭代是否会放缓？如果说放缓的话，这会不会导致各家公司技术差异的缩小？

　　马东辉：目前理想汽车是以“监督智能驾驶”为方向去开展技术研发以及产品迭代，打造真正的“车位到车位”、全场景没有断点的产品体验。同时，我们认为在智能驾驶方面，人机交互也需要产品和技术创新。目前，我们已经开始进行用户内测，通过之后也会陆续推送给全量用户。

　　面向长期，我们同时也启动了L4级别的自动驾驶预演，在当前的技术路线基础之上，我们会研究能力更强的车端VLM模型以及云端视觉模型相结合的强化学习体系。另外，我们也会持续加大在智能驾驶基建方面的投入，保持我们在训练算力以及智能训练里程数方面的领先。

　　关于各家公司智驾能力的问题，我们不认为差距会缩小。因为从长期来看，自动驾驶对车端的算力、云端的算力以及训练数据资源的需求投入是非常大的，未来自动驾驶对大模型算法的能力要求会越来越高。我们认为这其中的差距反而会越来越大。

　　中信分析师：我的第二个问题有关未来的降本增效工作，对此管理层有哪些看法？伴随着销量的提升，公司未来降本的空间主要包括哪些因素？比如采购、技术或是折旧等等。

　　马东辉：降本增效方面。我们会从端到端、全链条来寻找这样的机会，包括刚才您提到的技术创新、采购质量，减少浪费，提高我们和合作伙伴的产能利用率，甚至包括更加高效的物流配送方式。这些都需要非常精细化的运营。

　　展开来说。首先，我们认为技术创新对于降成本是非常重要的。比如，增程包含电驱动、整个系统的集成化、以及中央控制单元的集成化。这不仅可以提高产品力，还可以提升我们成本的竞争力；在供应端，我们已经搭建了联合创新的平台，让我们的合作伙伴更早介入，与我们一起寻找更好的设计方案和工艺方案以及降低成本的机会；在合作方面，我们始终是主张“双赢”的理念，这也有利于产业的长期发展；此外，我们会通过零部件的平台化打造爆款产品；在合作份额方面，我们会更加聚焦、聚量，提升产能利用率，从而带来成本的优化机会。

　　同时，我们始终在利用数字化、智能化，将它们应用在理想汽车自己的工厂，同时赋能合作伙伴，减少制造过程中成本的浪费，提高制造设备的开通率，最终实现成本优化。（完）